2B行业是个无底洞，它却从4亿做到40亿，秘诀是？

2016年11月3日，在苏州举办的《论道B2B·重塑旅游行业生态圈》活动上，嘉御基金创始人卫哲作为八爪鱼在线旅游平台的投资方之一，他认为现在度过了2B行业的冬天，到了这个行业的春天，但2B行业仍然是个无底洞，要小心被自己烧死，小心倒春寒。

犀利观点：

1、B2B行业一定要做金融，要解决库存问题

2、2B行业是个无底洞，如果一根蜡烛两头烧，填再多的钱也会烧完。

3、倒春寒怎么办？创业者还要学会傍大款，抱大腿

旅游行业也要向内看，提升效率

卫哲说，B2B行业已经到了春天。首先是人的原因，以前行业的从业者及客户大部分都是50后、60后，鲜少有70后，在他们的意识上，对电子商务、互联网的使用几乎是排斥的。而现在，当80后、85后开始掌权，来决定企业用不用电子商务，他们会比前辈们更加拥抱互联网，拥抱电子商务，这是春天到来一个必然的原因。

其次客观环境原因，只有到了冬天，B2B才有春天，B2B不像B2C那样把蛋糕做大，B2B只会让蛋糕切的更加高效，进而提升效率。所以当B类的客户，自身成长非常高速的时候，在他还能做蛋糕的时候，他是没有兴趣去切蛋糕的。

卫哲表示，而当行业冬天来临的时候，所有的旅游行业和其他行业一样只能向内看效率的提升。比如八爪鱼在线旅游能在3年的时间里从4亿做到40个亿，也是关注了两个节点：

1、做B2B必须做金融，B2B交易自带金融属性。

不同于B2C，和消费者做生意基本上都是现款现货，比如京东、淘宝。但企业间做生意还基于现款现货的话，是非常原始和落后的。在传统贸易中，线下买卖双方以账期的形式进行结算。任何B2B行业如果不在最开始把金融属性建立到自己的交易模式、风控模型中去，是不可能获得成功的。

而中小供应商和中小分销商最大的痛点，就是产品的特殊性，没有一定的信誉度。所以又变成了一个貌似很发达，很高大上的旅游行业，还在做很多现款现货的事情，造成上下游资源紧缺，资金利用效率非常低。

2、B2B都必须解决库存问题

旅游的库存可以解释为：“闲着也是闲着，闲着就是废了”。如：景区不会因为某天游客数量的增加，造成景区自身成本的提升。但另一个就很痛苦，如果一家飞机有200个座位，即便是空了50个座位也得飞，酒店有500个房间，空了200个房间也得继续经营，这是旅游库存的时效性问题。

消费者有一定的随意性和季节性，消费者的计划性在旅游上不一定很强，造成各方对库存的判断不准确。而八爪鱼在线旅游做的就是40亿背后的真实用户和数据，立足华东地区的出发地旅游，比如掌握某段时间从苏州去海南的人群规律，尽管每家旅行社的份额在这个时间段可能有波动，但对出发地来说，去海南的人数是稳定的。

库存不只有时效性，还存在虚拟产品

由于旅游产品的复杂性和动态性，卫哲表示，对旅游而言，对技术的投入，对技术的要求都变得非常高。用大数据来采集信息，建立模型，八爪鱼在线旅游就是基于模型能够更加精准的准备库存。而库存有效性的早期标准，是能不能实现虚拟库存的调拨和销售。作为一名投资人，卫哲说，那些看不见摸不着的库存，没有办法进行抵押。

但库存远不止是动态和调拨，还存在虚拟产品的问题，也只有平台才能做的好。

比如包机，只要知道过去三年的数据，十一黄金周期间，每天大概有多少人，从苏州、无锡这些地方要出境，尽管旅行社在竞争，苏州和无锡的人数也会有变动，但出境总人数不会有太大的变动，就能形成定制化库存数据。而这些，单一的旅行社做不了，只能通过平台来做。

比如八爪鱼在线旅游在这方面，实现了在全国12000家旅行社跟团游的旅游动态管理。卫哲解释道，以前是4个或者更多的旅行社在分销一辆大巴车上的50个位置，最后经常发现超卖或者买不到。而现在通过八爪鱼来预定，不需要预留位置，上游供应商和下游分销商都把库存放到了八爪鱼，通过虚拟和动态的库存调整，就可以实时进行库存调配和调拨。

目前旅游B2B市场的问题

卫哲表示，现在不只是旅游B2B，几乎所有的B2B平台都有问题。比如烧钱，一根蜡烛两头烧，很多企业两头点，一边补贴，烧财务损益表，另一边有账期，但供应链金融没有做起来。“2B行业是个无底洞，补贴和账期不能同时存在，不然很快就会被烧死。”

而且旅游B2C是低频的，B2B是高频的。每年每个人的旅游是有限的，一年4~5次。但旅行社的交易是非常高频的，卫哲说，在投资的过程中，更看重现金流，“盈利不到代表现金流是正的，亏损也不代表现金流为负”

对于目前存在的旅游B2B平台跑路的现象，卫哲表示，要建立健康的金融体系：

1、  判得准：要知道产品的价值，比如机票打多少折扣，旅游套餐锁定后，对价格和价值的判断。

2、  看得住：库存能够锁住，看住事物商品。在旅游上，技术层面也要看住，票不能被卖两次。

3、  卖得掉：万一也有一天你不行了，要能把你的产品在你的平台上，迅速处理掉，卖掉。

虽然春天回来，但B2B行业倒下的企业也会比冬天多，“冬天保暖做的好，没人当回事，春天来个倒春寒，一些企业就抗不过去了。”卫哲说，对于B2B企业有个特别粗俗有效的办法，“学会傍大款，抱大腿，资源比资金更为重要。”

而对企业自身而言，要处理好规模和效益的关系，不能因为春天到了，就盲目扩大。旅游B2B聚集在某个区域，集中发力一定比分散在全国更有效率。

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